Los hijos del Marketing no existen

Marketing Integral, ni Marketing Tradicional, ni Marketing Digital, así de simple.

Con ocasión de prepararme para una entrevista televisiva y conversar sobre mi experiencia en el marketing digital, marketing en la red y temas relacionados, recordé los años entre 1998 y 2000 entre los cuales, pasé de ser diseñador gráfico freelance auto-formado a ser diseñador web, también freelance y también auto-formado. Es curioso que en el cambio, lo único que no dejé de lado fue la aplicación del marketing como una sola fuerza de análisis, investigación, planeamiento y acción concreta. Y después de 17 años, sigo pensando que el Marketing Digital, hijo del Marketing Tradicional, es en realidad parte de un Marketing Integral que los emprendedores de hoy deben identificar, aplicar y cosechar en todos los frentes de acción, allí donde puedan emprender con su idea de negocio.

Sin duda la democratización y/o universalidad de Internet, han abierto puertas, cerrado caminos, transformado enfoques y creado nuevas expectativas, formas de trabajo, actividades y tácticas marketeras. La oferta y el enfoque fueron los responsables de involucrar, al cliente con una mayor participación. Y eso lo vimos desde que la Web 1.0 comenzó a morir y la Web 2.0 empezó a materializarse. Sin embargo, ese mismo usuario, cuando es emprendedor (prosumidor), aún no se anima del todo, a ejercer el marketing integral, y en su aplicación tradicional tanto como en la virtual, no ejecuta conforme a la tendencia en el mercado: el mismo usuario está presente en muchos canales y a ese usuario es indispensable llegar, impactar y enamorar.

Es lógico que así ocurra, dicho sea de paso. La competencia, los factores de apoyo al emprendimiento, la tecnología, las tele-comunicaciones cada vez más simples y sencillas, la innovación y las brechas que cada día son menores entre las empresas grandes y las pequeñas en términos de capacidad de comunicación y utilización de canales virtuales (inclusive canales tradicionales), tanto como el incremento explosivo de los servicios educativos y el efecto del networking a nivel face to face (y digital), han hecho que los nuevos canales nos inunden por completo y muestren estrategias que antes simplemente o no existían, o nadie pensaba en ellas.

Este crecimiento no ha sido del todo estudiado y muchos de quienes están presentes en el sector emprendedor o brindando asesoría o ejerciendo el emprendimiento, se han convertido en testigos acumulativos de experiencias, sin ver el panorama futuro, modelarlo y definir qué es lo que sigue.
Ese mapeo o modelamiento, debe incluir al punto central del marketing y a todos los canales donde puede ejercerse. El pequeño inconveniente es que los marketeros, hemos dejado que nuestros enfoques, confundan el Marketing con el Medio donde se aplica para crear nuevos conceptos (que sin duda son útiles) pero que por haberse fusionado, han creado en los usuarios y sobre todo en los emprendedores dispuestos a aplicarlos, una división que no nos está funcionando. ¿Cómo pasó eso? Asumo que la sorpresa y la velocidad tuvieron mucho qué ver.

No se puede hacer Marketing Digital sin hacer Marketing Tradicional y viceversa tampoco. Esa es la realidad de hoy.

Aún hoy muchas personas piensan que los "Clientes que me encuentran en Internet" son diferentes a los "Clientes que llegan a mi tienda", sienten distinto, reaccionan diferente, tienen otros intereses o piensan comprar otras cosas, e inclusive "puedo cobrarles más o quizá menos y esa flexibilidad me gusta y me ayuda". Sin embargo, hablamos más bien, y muy probablemente, de "clientes moneda" y una moneda tiene dos caras, no por que el c
liente nos engañe, eso no está en tela de juicio, sino  que nosotros frente al medio, como clientes, actuamos diferente. Pero.. ¿Somos diferentes?

Cliente, para empezar, es aquel que establece una relación. En términos de compras, compra más de una vez, probablemente de forma recurrente varias veces durante esa relación. Comprador, aquel que se cruza con tu emprendimiento una vez como máximo Interesado, indagador, explorador, aquel que sólo pasó, detectó que no es lo suyo, y se fue a otro lugar a encontrarlo: o era un enviado de la competencia o quizá un futuro emprendedor investigándote ;)

Cuando tienes claro lo anterior, los canales tradicionales y virtuales, deben encontrar un balance adecuado para forjar una relación adecuada, sin olvidar de que lo más importante, es desarrollar una empresa real y bien gestionada para poder tener éxito con cualquier tipo de medio. Sobre ese balance y las tácticas implícitas, escribiré una guía en los días sucesivos. Mientras tanto, debemos enfocarnos en interiorizar la necesidad de integrar el Marketing y sus aplicaciones en una sola fuerza para poder captar un mayor número de interacciones exitosas.

Espero que estos pensamientos les hayan sido útiles.

Sergio González
Consultor Overflow - Director.
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Había una vez una marca digital nueva

( Marketing tradicional + Marketing Digital ) x Mucha Acción y Reacción en cadena 

Hace poco tuve la oportunidad de conversar sobre la construcción de una marca y dado ello me inspiré para conversarles hoy acerca de las marcas en el ámbito digital. Y mi respuesta y orientación, estuvo plagada de emociones. No por mi, por supuesto, sino por la descripción de todo aquello que hace a las marcas, la idea que consumidores y compradores queremos atesorar y por supuesto ver o sentir a través de un producto o servicio. Si no recuerdo mal, en este blog, o antaño, alguna vez, he jugado en cuanto a lo que a Internet concierne, con la posibilidad de un símil entre las etiquetas, los keywords y las marcas digitales, siendo éstas últimas sólo una manifestación del todo, en un canal de comunicación.

Así que debemos tomar en cuenta que la marca abarca todos los canales y todos los momentos que le sean propicios y naturalmente adecuados para comunicarse a si misma, eso la torna, en esa entidad completa y compleja que se gestiona dentro del mercado, no al costado, ni fuera, sino dentro del mercado. Si un emprendedor no comprende e interioriza que las marcas son para el mercado como el mercado para ellas, y que esa relación amorosa, sólo puede nacer si se les presenta a ambos, una marca puede estar presente, legalmente, digamos, pero no en la mente del consumidor.

Las etiquetas en Internet, son decisiones de la oferta, por así decirlo. Aquellos focos encendidos y demás estrategias de merchandising que colocamos detrás del letro de vinil para atraer al consumidor retail, hacerlo atravesar la ruta de ventas de la tienda, y quedar listo para el proceso de venta. Las etiquetas entonces son la definición, en Internet, de un contenido ordenado, listo y estimulante para el prosumidor, como lo son fuera de Internet los ejemplos dados. Los keywords, representan el esfuerzo por comprender a quien demanda algo y usa un buscador para encontrarse con ése algo.Podrían para muchos, se entendidos como decisiones, tal cual las etiquetas, pero no es así. Los keywords son el resultado de aquellos términos que una decisión cultural, de impacto, de temporada, de moda o simplemente de cierto nivel de análisis, se dejó escribir en la cajita de Google para llegar hasta el link ideal: tu link.

Sucede que en la vida real, un consumidor que por ejemplo camina por un centro comercial, está sujeto al impacto de muchos sitios web (cambie la palabra por "tiendas"), lee rápidamente el contenido (cambie aquello por mira la tienda con agilidad) y si algo le interesa entonces da clic y lee más (sin duda debe cambiarlo por entonces ingresa a la tienda). El pequeño detalle es que la marca en el centro comercial está rodeada de otras influencias, y probablemente en Internet, mal que bien, suceda algo similar.

¿Será emocionante en algún sentido para un PROSUMIDOR encontrar una coincidencia en Internet, con aquello que estaba buscando? ¿Será emocionante en algún sentido para un CONSUMIDOR encontrar en una tienda, el producto o servicio que andaba buscando? ¡¡Por supuesto que sí!! ¡¡Ésa es la emoción que tenemos que aprender a generar y cosechar para nuestras marcas!! Y tenemos una ventaja: Se trata de la misma marca y probablemente las mismas emociones.

Así que de pronto, la competencia y la enorme cantidad de mensajes hacen que hablar de marcas nuevas y el camino que deberían tener en cuenta, no sea muy sencillo. Y ya que andamos inundados de ellas por todas partes, es bueno indicar que no basta con inundar los canales digitales (o tradicionales), es necesario pescar con maestría. Para probarlo, el ejercicio práctico y fácil que debe ejecutar el emprendedor o su equipo, es el de preguntarse qué marca recuerdan de primera instancia, en su rubro de competencia. Los marketeros o mercadólogos llaman a esa respuesta el "top of mind" y no les falta razón. De hecho lo primero que se te ocurre, en un universo de compras emocionales, pega y pega duro. Así que un objetivo claro para las nuevas marcas está claramente definido.

Lo que la mayoría de emprendedores desea saber y por supuesto, poner en práctica, es !Cómo diablos convierto mi marca en una TOP OF MIND! y bueno, el secreto está en la "repetición con gusto", en la actividad y constancia, en la materialización de la experiencia que representa la marca y en que la respuesta que esperamos del cliente, coincida con la expectativa satisfecha del mismo.

Ya que una top of mind implica estar ubicada en la preferencia del prosumidor, lo importante es que sus intenciones no queden únicamente en el plan de negocios, en el plan de marketing o en el plan de medios digitales. Se trata de llevar la marca a la calle, al punto de venta, al stand y por supuesto narrar esas historias en Internet, tomando como base la multiplicidad de formatos que se encuentran disponibles para hacerlo.

Si hablamos de keywords, hablamos de palabras escogidas por el cliente el demandante (es por ello que cuando medimos las búsquedas por cada keyword sentimos que nos acercamos a la demanda real del mercado), que representan ideas, y que corresponden a deseos o demandas de búsqueda de información. Si entendemos que mucho de lo que se busca se busca para comprar, podríamos probar que los clientes, buscan las categorías de consumo que en sus pensamientos, están representadas por marcas que satisfacen, y que esa definición del valor de una marca, es la definición que impulsa a la marca a generar el éxito comercial que toda difusión debe ser capaz de generar.

Dicho de otro modo, en Internet, un escenario más crudo y hoy tan necesario de controlar, las nuevas marcas tienen mayor responsabilidad y deben además alinearse con el contenido publicado. Su nivel de actividad debe ser variado por que el usuario está digitalizado en muchos entornos. Si el contenido publicado, las etiquetas, la acción del SEO y la difusión persistente, finalmente, coinciden con el contenido buscado por el prosumidor, el match creará la puerta abierta para materializar la experiencia de servicio y atención, para finalmente incrementar la probabilidad de ventas, responsabilidad de otro calibre.

Si ocurre de otro modo, o simplemente no ocurre, adiós a la posibilidad de que te conozcan. Y eso pasa dentro o fuera de Internet, básicamente por las mismas razone: no hiciste lo que debiste hacer.

Así que, como Google recomienda, es importante entonces, estar presente en ese momento exacto en el cual ocurre de forma digital aquello que ocurre en una tienda de modo real: una mano señala y a continuación alguien dice "quiero eso"allí donde "eso" podría ser, algún día, tu marca nueva que hoy representa a nuevo producto o servicio. ¿Te imaginas si sucede muchas veces? ¿Te imaginas si sucede todo el tiempo?

En Internet, esto ocurre buscando en Google, principalmente. Y en la vida real, en los canales de distribución, puntos de venta y en fin, donde exista un producto y un cliente listos para la batalla (sin olvidarse de los vendedores por supuesto, representados en Internet por tu página web y la estrategia que seguiste para desarrollarla).

Muchos emprendedores, sin embargo, cuando están pisando el terreno del marketing digital, olvidan dominar antes el terreno del marketing tradicional, y el desarrollo de un negocio real sólido. Pero sobre ello hablaremos en una segunda parte de esta temática interesante sobre cómo las marcas van haciéndose conocidas en el mercado de hoy.

¡Éxitos en tu difusión! ¡Vívela y gestiónala con intensidad!

Sergio González
Consultor Asociado Overflow - Director.
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Tres pasos para definir dónde emprender

Identificar capacidades, filtrar las ideas y ejecutar una investigación previa, nos ayuda a definir en qué emprender

Hace algunos días atrás tuve el agrado de conocer la polémica y preocupación de tres amigos, que ante la repentina aparición de un capital interesante en sus vidas, decidieron reunirse y definir qué tipo de negocio emprender. Me comentaron que habían dialogado mucho sobre el tema y no lograban ningún acuerdo y la razón por la cual me llamaban era por que habían leído mi blog, por supuesto asunto que me emocionó hasta el tuétano. Luego, me pidieron fungir de árbitro para resolver el inconveniente. Y entonces la emoción se me difuminó, pero de igual modo asumí el reto. Así que entiendo que luego de la reunión tipo focus group que tuvimos, modestia aparte, ya tienen las cosas claras. Como no puedo (ni debo) narrar exactamente qué recomendé y a quién, por ética de consultoría, les traeré hoy el tema central que les propuse conversar y a partir del cual inicié la reunión: Las diferencias entre los sectores económicos y por qué es importante conocerlos y analizarlos antes de determinar qué idea puede ser genial para emprender.

Diré a mi favor, que a Dios gracias, he estado, vivido y sufrido en todos los sectores económicos varios retos a lo largo de mi experiencia como vendedor, consultor y diseñador de estrategias fuera y dentro de Internet, así que espero que esas grandes historias con clientes exitosos, les sean útiles a todos hoy.

Empecemos.

Antecedentes
Cuando analizamos una idea de negocio, usualmente nos enfocamos en algunos importantes motivos, como si por ejemplo, nos sentimos bien con la idea, tenemos la capacidad en las venas, y habrá mercado para ella. En el primer caso, el emprendedor puede hacer un análisis de satisfacción siempre y cuando esté relacionado de alguna forma con la idea; es decir haya tenido experiencia, haya conocido la experiencia de alguien, de cerca, o haya manifestado un interés por investigar esa idea en un emprendimiento existente. De otro modo, evaluar la preferencia desde una óptica de satisfacción no es un referente que pueda ayudar. El segundo aspecto, relacionado con la capacidad, puede o no vincularse con el histórico académico o con la experiencia de la cual hablaba, pero si se dan cuenta, es algo así como un nivel especializado del tipo de análisis anterior, y las capacidades podrían estar centradas en eso o de otro modo, (y las que más me gustan) estar orientadas a las competencias adquiridas en otras experiencias, que serán de vital importancia en el nuevo camino por andar. El pequeño detalle es que a prori no funciona su entendimiento, si no sabemos cuál es el camino por andar. Aún así, todo este segundo asunto para por un completo y voraz sentido del auto conocimiento, identificación de qué tanta voluntad emprendedora tiene el integrante del equipo y por supuesto de lo que sabe hacer bien, y saber hacer bien algo, implicó llegar allí por pura práctica y practicidad (que parecen, pero no son lo mismo). Finalmente, el último punto está allí por que nadie se libra de él. Ya sabemos que el cliente es el foco, el cliente es lo importante, manda y dirige la estrategia que se desarrolle, pero al emprender tenemos el pequeño problemilla de no saber cuántos, qué tanto estarán dispuestos y cómo se comportará la demanda frente a la idea que buscamos desarrollar. Así que cuando se habla de clientes, se tiene, necesariamente que hablar de investigación de mercados.

Primeras conclusiones
Luego de enfocado el tema de esta forma, la mayoría de emprendedores comienza a sentir que además de complicado por el solo hecho de enlazar intereses de tres personas, resulta complicado identificar información que no se conoce para poder tomar decisiones. Y para no quedarnos atrás, a nivel profesional, los Administradores somos formados para ello así que enumeraré las conclusiones desde el punto de vista de la gestión administrativa.
- Los futuros socios necesitan, para definir una solución a este caso, aprender a actuar en las decisiones, desde el futuro puesto que ocuparán. De otro modo, cuando todos ocupan espacios de aporte iguales o similares, las ideas no fluyen, suelen paralizarse o lo que es peor, sufrir de miopía, dicho de otro modo, "algo se les pasará" como decía la Abuela.
- Definido lo anterior lo adecuado es exponer las competencias, las capacidades demostradas, el potencial de cada aportante al equipo central y ello pasa también por identificar sus relaciones, el soporte financiero con el que cuenta, y por supuesto, hasta la experiencia de todos sus amigos, familiares y futuros convocados, los cuales no dudo que en primera instancia sean del entorno más cercano.
- Investigar antes de definir es tan importante, que por cada sol invertido en esta vital tarea, se ahorrarán al menos diez en pérdidas, inversiones mál enfocadas, deudas asumidas sin retorno, entre otros aspectos propios del "valle de la sombra emprendedora", aquel que orienta a la quiebra o a someter el futuro y "bajonearlo",

Metodología
Anotado lo anterior restan 3 cosas por hacer para definir dónde emprender:
1. Identificar en qué idea se aprovechan al máximo las capacidades de los integrantes del equipo central (futuros socios)
2. Filtrar las ideas que aún queden activas, en función de los satisfactores de cada integrante. Aquí aconsejo una pequeña cédula de votación, que incluya un puntaje digamos del 0 al 10 en términos de qué tanto me satisface o qué tanto no, donde 0 es NO ME SATISFACE y 10 es ME SATISFACE TOTALMENTE. Recordemos que un emprendimiento también debe ser un foco de desarrollo profesional para los integrantes del mismo, cumplir con sus expectativas de "felicidad laboral" y transformar el trabajo en diversión, para soldar al corazón, las bases del éxito.
3. Con las ideas que queden, realizar una medición con los clientes futuros, habiendo identificado para cada una de ellas, el target correspondiente. Esta medición debería incluir los dos lados de la moneda: El lado Cualitativo que puede ser abordado mediante un focus o entrevistas individuales en profundidad (lo ideal es ambas, empezando con la entrevista como filtro para convocar al focus). Y luego el Cuantitativo, mediante una encuesta al mismo target, pero no a los participantes de la primera acción.

Al finalizar este proceso no sólo estarán listos para la siguiente y final etapa de análisis, sino que habrán redescubierto el por qué de sus inclinaciones emprendedoras, y el sentido que tiene invertir más tiempo en algo que podría convertirse en el sustento de múltiples necesidades en el futuro.

Etapa "hundida": Consulte con su pareja si la tiene. Jamás está demás.

Espero que les haya sido útil este aporte.
En siguientes publicaciones les contaré más sobre las diferencias entre los sectores económicos algo que todo emprendedor debe conocer.

Éxitos!
Sergio González Marín
Consultor Asociado - Director
OVERFLOW
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Los diez pasos por dar hoy

Establecer correctamente las prioridades y enumerar lo posible de alcanzar son dos de los mejores trucos

Hoy empezaremos el día haciendo la lista de actividades a la que llamaremos "Los 10 pasos por dar HOY". Y lo haremos con el firme propósito de no ceder ante aquella angustia de no lograr, que nace principalmente de la ceguera emprendedora, un afán que existe y genera el efecto contrario en quien la padece.

Vayamos al punto central: por tratar de hacer mil cosas al vuelo y prescindiendo del tiempo disponible y demás recursos, llenamos nuestras voluntades de tanto, que en el ejercicio de las concreciones terminamos por concluir que de algún modo no estamos listos, no estamos preparados, no contamos con la capacidad, o no hemos siquiera nacido para lograr cosas. Por supuesto nada más alejado de la realidad.

Lo anterior no obedece a buscar excusas o a pretender crear un "auto-bombo" maquillado para sentirnos bien. Es simplemente el intento de dinamitar la pésima costumbre de retarnos a diario para lograr lo que no podemos lograr, como si de aquello saliera algo bueno. Lo lógico y humano sería, diseñar un plan de acción para alcanzar el éxito, no para tentar el fracaso. Y diré además que, muchos indicaron ya, que lo importante es también llegar en excelentes condiciones al final del día, como si se tratase de una maratón que concluida, simplemente terminó, sin que por ello, tu vida, no vaya a exigirte más.

Por lo tanto, mucho de lo que importa en realidad, es por un lado, alcanzar metas (aprender y disfrutar) y por otro, sentirse bien y lograr un final feliz: encajar con las horas de mayor enfoque para el descanso, la reflexión, la familia y por supuesto, a los minutos individuales para crecer y desarrollarse. Y esas horas llegan de noche, usualmente. Cuando todos desde sus múltiples ocupaciones se reúnen en casa.

El otro sentido del titulo de esta herramienta traduce en acción la planificación. Es HOY no es mañana. Y son sólo 10 pasos, lo que implica que lo lograrás siempre y hablando de lograr, es importante que identifiquemos antes de hacerla, algunos detalles que nos van a servir bastante:

* 3 condiciones inherentes para llenar de actividades esta lista:
1) Capacidad para detectar la prioridad (diferenciar entre lo más urgente y lo más importante).
2) Capacidad para identificar los recursos disponibles (tiempo, dinero, acciones previas a la acción)
3) Capacidad para respetar a las personas (citas, llamadas por hacer, actividades pactadas con otras personas).

Y lo se. Lo más seguro es que existan más capacidades. Yo sólo he elegido aquellas que considero básicas y vitales para entrenarse en este desafío. Luego, cuando puedas sentir que lograste hallar aquel espacio donde siempre logras y siempre dominas la lista, entonces podrás apostar por desarrollar otras capacidades o inclusive incrementar tu lista. Lo que no sugiero es incrementar el recurso tiempo para implementar las acciones.

Si algo es importante para el emprendedor y me he dado cuenta de ello en los últimos años, es tener tiempo para el lado humano que a veces queda relegado a la nada. No creo que te encante la rutina de levantarte, alistarte, salir, llegar al trabajo, trabajar, alistarte de nuevo, salir, llegar a casa, cenar, ver a tus hijos o a tu familia, preparar tu sueño y de vuelta al día siguiente con lo mismo. Si algo necesitamos, es aprender a dominar lo que decidimos hacer, a lo que queremos apuntar y sobre todo el tiempo para nosotros.

¡Éxitos Emprendedores!

La definición estratégica de precios

Definir el precio correcto te asegura victorias permanentes en lo comercial

Una estrategia como lo diremos a través de este blog, probablemente más de una vez, es una definición que puesta en marcha genera una reacción, y esa reacción es la que buscamos obtener de forma premeditada, justo antes de ponerla en marcha. Quizá, la condición de estratégico (aquello que sin poner en acción y tener el resultado adecuado no nos permitiría crecer) además de lo dicho, sea la base para que más de un emprendedor tenga encuentros del tercer tipo con el "pavor", al momento de definir los precios de sus productos o servicios.

Tampoco sucede, como algunos me confiesan en sus consultas, que los emprendedores que fabrican la tengan más sencilla que quienes comercializan o inclusive que aquellos que ofrecen servicios, al momento de hacer la tarea de fijar precios. Todos, según la naturaleza del negocio pasan por las mismas ecuaciones, sensaciones y preocupaciones. Así que hoy tendré el objetivo de dar un poco de luces sobre este asunto, como para ir aliviando a manera de introducción, la temática y su abordaje. Eso sí, por lo menos ahora, le pediré a mis amigos Contadores, que me brinden la licencia de hablar del precio en términos no contables, para luego de abordado este objetivo, convocar sus conocimientos y seguir exponiendo el tema en otros futuros artículos.

Diremos primero que "el precio comunica" y ésta es una idea clave que jamás debemos olvidar. Sí señores, el precio es como la punta de lanza de la batalla, así que definirlo no debe ser una tarea de "quita, pon, sube, baja, costea, mira que hace el otro y ya está"; por lo menos, no es un derecho ganado para quienes empiezan en este asunto y les de licencia para tomarse a la ligera la faena. Habrá que pasar por algún análisis mínimo y obviamente por mucha observación e investigación - así como lo lee - antes de tener olfato para el precio en la cabeza que salta al punto de venta y se torna exitoso.

¿Qué comunica entonces el precio? Veamos. Muchos consumidores o clientes mirarán el precio, buscarán informarse sobre el valor, y entonces dirán si, o dirán no. Y les cuento que en la mayoría de los casos, la relación precio - valor cuenta para que finalmente se materialicen las ventas. De esto último saben bastante los buenos vendedores, que centran su comunicación en dejarle claro al futuro cliente que el valor que se busca, primero existe, y luego, puede ser suyo a través de una "simple compra" en donde el precio no sólo se "vende" como lo menos importante, sino que realmente termina no importándole a ninguno de los dos: cliente y vendedor.

¿Se han preguntado alguna ves de dónde habrá nacido el término precioso? Obviamente no nos referimos a los presos de un penal que utilizan esta palabra de forma jocosa para referirse a ellos mismos, sino a algo anhelado, requerido, codiciado, solicitado por alguien. El precio, vuelve precioso al objeto o idea que titula. Y cuando digo "titula" me refiero también al término "etiqueta". ¿Acaso, cuando vamos a las tiendas no son las etiquetas con precios las que más nos gusta ver? ¿Acaso no sentimos que los vendedores no nos quieren decir el precio antes de tiempo por alguna razón? La razón es simple: Ellos saben que si accede a la información de valor, entenderá que el precio es lo de menos.

Aún así, si usted accede a la información sobre el precio, entenderá claramente qué valor darle al objeto que está a punto de comprar y entonces sentirá o no, el deseo de adquirirlo. Así que el precio, escondido o expuesto, comunica.

Pues bien, entonces, quien desee adentrarse en la definición de los precios de sus productos, debe conocer muy bien a los clientes, debe conocer ante qué rangos de precios reaccionan positivamente y tener sed por la investigación del precio en otras ciencias como por ejemplo en la Economía: Usted podría investigar sobre algo que los economistas llaman "elasticidad de la demanda" entre otras cosas y que siempre viene bien conocer del lado de los clientes.

Para concluir aclararé la definición de estrategia que utilizamos. Dijimos "... esa reacción es la que buscamos obtener de forma premeditada" al hacerlo nos referimos a los famosos y al mismo tiempo poco enfocados "objetivos". Sí amigos y amigas, sin objetivos claramente definidos, un precio no debería salir al mercado a ser comunicado en estantes, etiquetas, anuncios, folletos, volantes, internet y en cuanto lugar pueda ponérsele diseñado y/o con viñetas.

Revisaremos esos objetivos en una siguiente entrega, por ahora, reflexionemos sobre el precio como estrategia, el precio como punta de lanza de la batalla comercial y el precio como comunicador efectivo de la propuesta de valor de nuestro producto o servicio.

Gracias por leerme, pronto habrá más.
¡Éxitos!

Sergio González Marín
Director Overflow - Consultores asociados
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Entre las ideas y el dinero

Hoy es más fácil concentrarse en el desarrollo de la idea y atraer capitales interesados en el financiamiento

Alrededor del clásico rollo del huevo y la gallina, ronda cerca el qué debo tener primero y qué después, para empezar mi negocio o emprendimiento, y se expresa así:  ¿Me voy a buscar el dinero o es más importante tener la idea de negocio definida? Hasta hace unos años, era sin duda una de esas preguntas que levantaba serias dudas. Pero hoy, después de haberse manifestado tantas oportunidades y ofertas de dinero en el mercado, ya sea desde el sector bancario, desde los fondos de apoyo al emprendimiento del estado o privados, o desde los inversionistas privados, es claro que lo más importante es tener la idea además de clara, bien elaborada, evaluada y comunicada.

Antaño se añadía al problema, la inexistencia de una integración entre emprendedores, donde la reunión de futuros socios era un proceso más débil, largo y complejo. Hoy, más que un problema de definición circular que jamás acaba, hablamos del nacimiento de una conciencia emprendedora profesional que se orienta a la construcción de valores empresariales, empezando por la definición de un Plan de Negocios. Así que hablamos de la idea y del dinero, como si lo hiciéramos de aquellos componentes que siendo parte de un todo, resultan imposibles de ser desatendidos por llevarlos a un plano individual. Así en términos de dinero e ideas, ambos componentes, forman parte, en la práctica, de un mismo objetivo emprendedor al momento de definir y dar inicio a un negocio, dicho de otro modo: el dinero y la idea son parte de una misma moneda así que el emprendedor debe cultivarse y desarrollarse en ambos espacios de acción.

Partiremos de dos asuntos interesantes para explicarlo con mayor detalle:

- Si el dinero fuese lo único importante, por qué existe el "financiamiento de proyectos" ¿qué es un proyecto si no una idea ordenada bajo una metodología de análisis? Entonces, a priori, deberíamos poder hacer sin elaborar ningún estudio mínimo indispensable, un negocio, con el sólo ánimo de concebir el mejor negocio de nuestras vidas. Claro, eso quita del camino a todos los negocios basados, exclusivamente en el intercambio de dinero por dinero, como los relacionados con el tipo de cambio y los mercados de compra de divisas, por ejemplo. Y probablemente, pensarán que también quita de lado las franquicias. Pero estamos lejos aún. Tanto las negociaciones como los negocios que se adquieren para ejecutarlos, sin duda traen bajo en brazo un sin fin de exigencias a nivel de ideas.

- Si la idea es la única importante: ¿Por qué los empresarios capitalistas necesitan saber en cuánto tiempo podrán recuperar su dinero buscando reinvertir en más ideas nuevas? ¿De dónde es que la innovación podría haber llegado a tener la importancia que tiene? ¿Por qué se piensa que todo gira en torno al dinero como flujo y medida central del éxito de una operación económica, siendo el origen del dinero la venta (como proceso y como logro), y el origen de la venta el cliente y el vendedor (como principales protagonistas), y el origen del cliente una idea comprada acaso en su mente o acaso en su billetera? ¿Por qué no podemos escoger las mejores características de un proyecto sin ejecución y con tan sólo ello salir detrás del dinero diario para poder operar? ¿No es acaso la idea una fuente de recursos en sí misma?

Examinando estos dos enunciados, en realidad la respuesta es simple: Sin una idea bien establecida, la búsqueda del dinero para concebirla se vuelve cada día más difícil.

- Saber definir planes de negocios
- Saber comunicarlos en la etapa de convocatoria de accionistas, inversionistas
(saber "vender", desde el principio, los conceptos más importantes a todos los grupos de interés)
- Saber administrar la materialización de la idea
- Saber conseguir que el flujo económico de la venta se active y evolucione

 El emprendedor deberá desarrollar todas esas competencias necesarias y muchas otras más, para poder apuntar a un horizonte con hallazgos concretos vinculados con el éxito de su idea de negocio.

Éxitos!
Sergio González
Director Overflow
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Antes o eras eficiente o eras eficaz

No te quedes en aprender, aplica las definiciones de tu tiempo en tu negocio HOY

Hoy en día ya no escucho tanto hablar de los términos "eficacia", "eficaz", "proceso", "caja negra", "sistemas de información gerencial" o inclusive del acuñado antiguo ya "reingeniería de procesos" o del anteriormente famoso "organización y métodos" que hasta inspiró al "diseño organizacional" a considerarle como área dentro de los "organigramas" y movió elecciones de especialidades en el estudio de la administración.

Ahora se habla de "innovación", "creatividad", ser "disruptivos", "enfocarse en el cliente" y tantas otras cosas como por ejemplo la definición de "actividades clave", fundamentalmente por que pasamos de la definición de la empresa a la definición del modelo de negocio. ¿Pero qué cambió? ¿Somos los mismos emprendedores de hace 20 años? ¿En qué hemos cambiado? ¿Qué ha cambiado? Y bueno, por algo será decía mi abuela, y no le faltaba razón. Aunque tentado como siempre a dar la contra como enfoque cultural ;) analizaré hoy algunos supuestos interesantes de las nuevas tendencias. 

Cambiaron las presiones, las velocidades, la necesidad de conservar los márgenes dada la frenética competencia, cambio el enfoque humano, los negocios perdieron la ética en muchos casos, los costos pasaron a la base del iceberg, y la masa crítica de algún modo, reaccionando frente a las "estrategias políticas" de conducción (llamado de otro modo "educación") se concentró en consumir y comprar lo más barato, casi como la única religión; todo ello en medio de una subida de precios que en algunos sectores creó diferencias más crudas, inclusive entre países. Los niveles de competitividad se incentivaron, pero de un modo u otro, viraron hacia otros conceptos dado que se necesitaba vencer el estrés de los nuevos fenómenos de negocios, causados fundamentalmente por la presencia del Internet en la empresa y en la vida de un ahora prosumidor. Muchos cambios para gusto de los que antaño entendían la empresa como el centro del universo de negocios y hoy tienen, sin opción ni espacio alguno, girar y en un cerrar y abrir de ojos ponerse el chip del cliente en la mente, y como prioridad conceptual.

Dicho así, en efecto, son demasiadas cosas las que han ocurrido en los últimos 20 años, donde además podríamos citar que las microeconomías y el one to one han retornado con fuerza o se han establecido para blindar a los países de aquellas pesadillas financieras del mundo altamente convulsionado por el impacto de las bolsas, los papeles negociables y la banca. Cada vez que lo pienso más quiero a mi perro, y la pena que me da no tener uno. 

¿Tenemos ya suficientes razones para el cambio en los términos de moda? Añadiremos que además, no es una moda, sino una obligación, tan definida como el hecho de usar las redes sociales para desarrollar presencia empresarial sí o sí. ¿Entonces, ya no se debe buscar la eficacia o la eficiencia? ¿A dónde se fue el FODA? ¿Qué hicieron con la Matriz del Boston Consulting Group? ¿Y mi famoso cuadro de control del Balanced Scorecard? ¿Y el Suply? ¿Y la Administración en una página? 

Pues los modelos de negocios y su estrategia conceptual para desarrollarlos triunfaron junto con otros conceptos como el Desing Thinking porque de algún modo el cliente triunfó en el mercado cuando las decisiones masivas demostraron que la fidelización ya no ofrecía camino seguro alguno, osea se había mudado a la responsabilidad de la oferta en lugar de ser una característica de la demanda. Pensar en el cliente, se ha vuelto entonces una "Actividad Clave" como lo describe el "Lienzo de Modelo de Negocios" que hoy se utiliza en las universidades y en las entidades que como Overflow fortalecen a los emprendedores.

Cuando se hablaba de "Eficacia" se hacia referencia al "hacer" y cuando se hablaba de "Eficiencia" se añadía el concepto de "recursos" a ese hacer. Entonces "algo eficaz" lograba el objetivo buscado, y "algo eficiente" también, pero con el menor número, cantidad o consumo de recursos. Y cuando yo escuchaba esto en la Universidad y lo aplicaba en mi trabajo, en realidad descubría que nadie me decía cómo seleccionar qué recursos consumir en menor grado, o si mis objetivos estaban bien definidos, mucho menos que tenía que apuntar al cliente, y esto último a pesar de que ya se hablaba de que el concepto de calidad estaba cambiando hacia "lo que el cliente quiere". Así que quienes recuerdan el momento que describo, y tomaron nota, apuntes o fueron observadores, supongo que habrán percibido que, todo esto ocurrió como si se tratase de "acontecimientos paralelos en proceso". 

Se pensaba en los SIG como cualidades, ventajas o tipos de sistemas que volverían más eficiente la gestión, hoy se les ve como recursos que permiten optimizar y hacer viables muchas actividades clave de un negocio. Los sistemas además, se transformaron en aquello que marca la diferencia entre una empresa que sabe hablar con el mercado y la información que produce vincularse con él, y otra que no sabe ni siquiera hablar con el interior de su organización. En lugar de discutir si valía explicar o no los procesos tipo "caja negra" (que sólo me hacían recordar a la edad media y la forma como se transmitían los conocimientos a los aprendices) se habla hoy de salirse de la caja, pensar fuera de la caja, o inclusiva abandonar la idea de que existía una caja en alguna parte de tus ideas. La reingeniería si no lo veo mal, fue reemplazada por la innovación que a su vez, transformó a la creatividad en uno de sus componentes, y todo ello, renovado apunto a crear efectos disruptivos en el mercado. Así que hablamos de pensamiento disruptivo sólo cuando existe un proceso que obtiene dicho resultado. Antes se hablaba de partir desde dentro de la empresa generando vinculaciones desde los recursos hasta el cliente, ahora se habla de pensar en el cliente como foco de la estrategia, diseñar los productos y servicios en conjunto para maximizar los beneficios.

Es más, ya no hablamos de necesidades del cliente, queremos obtener más pero sobre sus pensamientos más profundos, de modo que hoy conversamos de insights del prosumidor, aquel consumidor que produce y consume al mismo tiempo. ¿Y qué produce? Opiniones sobre cada experiencia de consumo. ¿Dónde? En dónde sea que pueda publicarlo y difundirlo.

¿Complicado? Totalmente de acuerdo. Cada época tuvo lo suyo, pero esta tiene de todo ¿no? 

Antes o eras eficiente o eras eficaz, hoy la tarea se ha tornado un tanto más compleja. Aún así hay muchas cosas que siguen allí, han "crecido" en términos conceptuales y se han re-enfocado hacia el cliente. Algo que sin duda es uno de los logros más interesantes del pensamiento administrativo.

Quizá lo que siga es enfocarse al cliente paralelo, aquel reflejo de las emociones y de los pensamientos que poco a poco se está marcando individual y necesario de determinación en uno de los conceptos de mayor empleo hoy en día: el perfil.

Ya no es posible optar, y los exitosos y grandes emprendedores lo saben. La vía correcta está marcada y si se trata de acciones, debemos definirlas con coherencia, pensando en la "propuesta de valor" (antes valor agregado), en la forma cómo llegar hasta el cliente (quizá uno de los conceptos que no ha sido tan transformado a nivel del léxico de negocios y que se sigue llamando "canal") para generar las mejores relaciones conducentes al mayor nivel de ingreso posible, partiendo de enumerar las fuentes para crearlo.

El mundo del quehacer empresarial sin duda cambió, y si lo hizo para mejor pues valió la pena pasar por el proceso. Ahora toca poner en práctica lo aprendido, conocerlo, explorarlo y alcanzarlo. 

¡Éxitos!

Saludos

Sergio González Marín

http://www.overflow.pe

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El emprendedor empresarial que todos necesitamos

El verdadero emprendedor es al mismo tiempo apasionado, investigador y muy trabajador

A lo largo de toda la vivencia laboral y de negocios que he podido acumular con el pasar del tiempo he ido accediendo a diversos conceptos que en retrospectiva me permiten ahora fijar conceptos útiles cuando pienso en el Emprendedor.

En la Universidad, el concepto de modelo económico aprendido me sirvió por ejemplo, para entender que si bien el modelo no resuelve todos los detalles y anticipa todas las posibilidades, sí se enfoca en lo que mejor puede caracterizarse o generalizarse
mejor dicho. Me di cuenta entonces, que si un día necesitaba enumerar lo que de algún modo podría comprender, ello me otorgaría una posición de ventaja, pero no el control.

Aquello me hizo pensar, que más allá de lo establecido o de  aquello que podría aprehender, andaban cientos de miles de posibilidades adicionales para mejorar el quehacer de los negocios. Y eso me hizo buscar más. A lo largo de muchos años me he dedicado a buscar entonces, los modelos, las "partes fijas" del éxito emprendedor para luego concentrarme en aquello que podría ameritar mayor énfasis, detalle o personalización, en suma, aquello que escapa al modelo al momento de concebirse y permite como tal, encontrar variables y variantes. Ese fue el inicio real del descubrimiento de los rubros de negocios como experiencias enriquecedoras de un mismo gran y amplio enfoque de negocios.

Por supuesto que uno no aprende en carne ajena sino en la propia, y aún así, la medida del éxito varía tanto que probablemente, he hecho muchas más cosas enfocado en lo mínimo que en lo máximo, en las inversiones controladas, que en estímulo de lo variable; sobre todo en términos de la generación de ingresos. Así que uno pasa de buscar el control de lo que no puedes manejar, a establecerse en los ámbitos del estímulo constante del mejor resultado, partiendo de la motivación por lograr.

Así que el modelo, que en su mayoría describía la sumatoria de la actitud y comportamiento de la "gran masa crítica" (un concepto que uno de mis antiguos clientes utilizaba mucho) mostraba signos débiles cuando ese mismo modelo, se aplicaba a una sola persona.

Me resultó interesante por largos años, enfocarme en el one to one, antes que en la mera difusión masiva de grandes escaparates. Aunque cierto es, que siendo costumbre de mayorías, ese enfoque, mal guiado, puede generar esquemas básicos de resultado económico para las familias y ni qué hablar de los niveles de satisfacción y felicidad que se pueden obtener. Así que ir de uno en uno por la vida, dependía, para "voltear el pastel" de a qué tanta velocidad uno podría captar, atender, cerrar y cobrarle a ese uno para poder pasar al siguiente.

Allí donde la práctica te da otro tipo de conocimiento, allí la teoría sólo puede formarte para que construyas modelos y esquemas de lo que puedes identificar y tener bajo control, mientras todo lo demás, en principio debes recibirlo con mente abierta para así poder entenderlo, asumirlo y gestionarlo.

Si un emprendedor no es una persona interesada en el conocimiento, obtener conocimiento de negocios, va a ser un tortuoso camino hacia conceptos basados en supuestos y hacia un aletargado proceso de prueba - error que asegura economías de subsistencia y niveles de éxito irregulares o temporales. Si no pone por encima suyo la humildad y abandona el ego, probablemente termine en solitario haciendo más de lo mismo, por largos años, al costo más elevado posible con la calidad más elevada posible, pero enfocado en un mercado pequeño o que no le conoce.

El emprendedor que todos necesitamos, es aquel que nunca deja de vender, nunca deja de aprender, de crecer, de brindar desarrollo por donde va, de hacer las cosas bien, de tener ética en las relaciones laborales, de ser un líder socialmente activo y aportante ciudadano de su comunidad y no me refiero a la política como bandera, sino a la persona humana como enfoque de desarrollo. Y no es difícil, pero más fácil es si se construyen las relaciones y los objetivos entre todos, como un solo equipo vivo.

El emprendedor necesario apunta a la empresa como fórmula de negocios, a una empresa coherente con el medio en que se sitúa, a vender beneficios individuales, para llegar a la máxima cantidad de beneficiarios. A alejarse de lo nocivo, de aquello que limita la libertad y su ejercicio sano y respetuoso.

El emprendedor que se sabe asimismo emprendedor de verdad, no va por la vida apuntando a todo sin volverse especialista en algo, sabe lo que tiene que hacer porque usa planes, concibe objetivos y traza metas muy concretas cuyo fin último es alcanzarlas. Está bien ubicado mental y espiritualmente en lo que desea hacer y vive convencido de que su actividad no está centrada en el esfuerzo sino en la contribución, a él, a su familia, a su ciudad y a todos sus pares.

En este modelo de Emprendedor Empresarial, lo único que debería escaparse del concepto es todo aquello que supere así mismo el resultado positivo anterior, enmarcado en un círculo virtuoso positivo.

¿Por qué lo necesitamos todos?
Por que el modelo genera bienestar cuando se cumple en lo general y en ese estado, es masivo y su alcance se torna un statu quo muy interesante. Logrado aquello, será motivo para sentarnos a buscar el siguiente escalón.

Éxitos
Sergio González Marín
Director Overflow
www.overflow.pe

Felices Metas Nuevas

Encuentra el balance entre los éxitos obtenidos y los futuros planes de negocios

De un minuto para el otro, estamos celebrando, y el año acaba, para tal cual (casi) "borrón y cuenta nueva" aparecer a nuestros ojos una gran lista por llenar de metas y desafíos. Más de uno tiene la costumbre, y lo se por que me lo cuentan mis amigos, de encumbrarse solos ante la fijación de ese listado de nuevas metas. Y por supuesto que no es algo fácil, al principio las ganas de incorporarlo absolutamente todo, te hacen darte cuenta que contra más coloques allí, más preso eres de la ineficacia.

Esa costumbre no es mala. Yo encontré uno de esos papeles que te dan en una famosa pollería de Lima, donde justamente hice lo mismo mientras mi hijo jugueteaba subido y resbalándose por toboganes junto a otros niños, y yo asumía un proceso de separación en ciernes. Bueno la lista reunió 10 items. Me la encontré botando cosas y papeles hace poco. Si les cuento que cumplí 1 sola cosa, y del resto 3 cosas a medias y nada más, entiendo que más de uno se identificará conmigo. Así que dichosos y felices hasta al tuétano deben sentirse quienes lograron acumular la energía suficiente para ir hacia sus metas, tal cual león de la pradera africana tras su presa en movimiento. Resumen: Declarar las metas es algo que finalmente lo concluyes, lograrlas, necesita algo más que eso.

Y creo que luego de la impresión que me causó reflexionar sobre cada uno de esos 9 "porqués" sin resolución, además del "porqué si" de la solitaria meta cumplida, entiendo que el asunto justamente va por allí. Mi conclusión es que la Meta eres tú, no la meta en sí. Y sólo la meta que se inunda en ti, logra alcanzarse. Así que muy probablemente, el camino tenga que ver con pensar primero en lo que realmente podemos y estamos dispuestos a lograr, a querer desear, a querer afirmar en nuestras vidas, antes de cumplir con la lista de metas, como si se tratase de la Carta de Papá Noel que te impusieron alguna vez de niño. Llenar por llenar no va a solucionar nada. 

¿Solucionar? Bueno. Las metas, se entiende, buscan existir en sí. Una vez que las sueltas, entiendo que se convierten en compromisos. ¿Pero a qué nos comprometemos? ¿Qué buscamos solucionar? ¿Realmente lo sabemos? Luego de un examen desprovisto del ego y una sólida autodestrucción con conciencia de perdón incluida ;) llegué a la luz. Buscamos el camino. Queremos disfrutar el éxito de lograr la meta, descartar la nueva posición alcanzada y tener el orgullo a tope para lo que siga. La meta en sí, una vez alcanzada, se muere, se extingue, queda en el vacío del pasado y es útil, únicamente, para agarrar lo que viviste y estar preparado para más. 

A menos que no desees más. Pues podrías desear menos, y eso, aunque conflictivo, tampoco es que esté mal. Pues hay momentos que en realidad necesitamos ir hacia atrás, ya se por necesidades de limpieza, recarga o simplemente para tener un camino más largo por delante, para correr, pero en otra dirección.

Así que si te sientes en medio de un escenario complejo, pseudo perdido o perdida, o en la más perfecta indefinición con ocasión de tus metas de año nuevo lo mejor que puedes hacer es buscar en tu pasado, recoger lo mejor, hacer un alto, encontrar ese sentimiento de felicidad futura que deseas obtener y en la mente, o en un trozo de papel, darle la forma a cada paso de todos tus presentes por recorrer. 

Mi deseo. Que estas reflexiones te puedan dar un bosquejo útil. 

Felices Metas Nuevas!