¿Cómo vendo más?

Ésta es la pregunta más recurrente entre quienes realmente necesitan aprender a vender y asistenten ya sea a una sesión de consultoría, o a uno de los cursos donde tengo la suerte de mostrar caminos para incrementar las ventas. La fórmula no es mágica, es más bien, algo lógico, simple y del tipo "ya lo sabía". Sólo que ordenar el día a día es difícil y, entre otras cosas, cumplir con el procedimiento para alcanzar mayores ventas es uno de esos asuntos parecidos a ir en contra del statu quo, de nosotros mismos, o de lo que la mayoría dicta. ¿Complicado verdad? Sí. E imagino que por ello la pregunta "viene con sentimiento" incluido.

Obviamente en un artículo aquí en nuestro blog, poco podré hacer si me enfrento a la idea de enumerar los 11 pasos que propongo para desarrollar una metodología modular que apliquemos como vendedores, para desarrollar nuestras capacidades. Aprender a vender implica un desaprendizaje vital, anterior a la búsqueda de un "procedimiento establecido", una "receta", o un "paso a paso" y yo mismo, recomiendo, una vez dominados los 11 pasos, utilizarlos tal cual mueble modular, para acomodarnos en la "casa creada con cada cliente", y así personalizar la atención. Dicho lo anterior, disponemos de algunas pautas clave, que sí son importantes de mencionar:

- Vender no es el objetivo, el objetivo de ser útil al cliente, la compra es una consecuencia de su trabajo de atención al cliente y de que oferta y demanda se reunan en la satisfacción plena, dicho de otro modo en GANA - GANA.
- Si se enfoca en vender, el cliente percibirá justamente eso. Muchos clientes van a comprar pero no les gusta que "les vendan" sino que "los atiendan". Esto no es una paradoja, en realidad es el deseo del cliente por ser escuchado, expresado como una objeción radical frente a aquellos vendedores paporreteros (frase de la abuela que significa que "alguien habla hasta por los codos" osea "habla de más").
- Ya se trate de una llamada telefónica, de la atención receptiva en un punto de ventas, o de la reunión previamente pactada en la oficina del cliente, no es posible consolidar un proceso de ventas, si el vendedor no es capaz de crear un escenario adecuado. Y no me refiero necesariamente, al impacto de lo físico (merchandising) que muchas veces puede o no estar establecido como Dios manda, o finalmente puede no ofrecer ningún control. Ese "escenario de las ventas" es más subjetivo, condicionado a la necesidad, vinculado con la oportunidad, nutrido del costo, entre otros factores competitivos que el vendedor necesita conocer y definir antes de emprender el camino que sigue hasta la decisión de compra.

Lo que sigue es aplicar la técnica de ventas. Lo que al principio es como un cosquilleo incómodo pero que luego se convierte en una habilidad que produce magia. Claro que aquí no hay magia, en realidad hay demasiada CONSECUENCIA LÓGICA.

Quienes ya han seguido cursos de ventas conmigo podrán dar fe de que el proceso es interesante en sí mismo, que usa la personalización como estrategia vital y que realmente funciona. Entre un antes y después el promedio de mejora se ubica entre un 50% y 100% de incremento de los resultados en el corto plazo, aproximadamente 6 meses siguientes de aplicar, aplicar, practicar y desarrollar, practicar, seguir desarrollando, seguir aplicando y no salirse del camino, más allá de formar el suyo propio, tomando la técnica como bandera.

Éxitos!
Sergio González
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