Comunicación para crear empresa

Hace poco durante una sesión de Focus Group para un cliente, junto a sus trabajadores, con el objetivo de encontrar nuevos caminos de reflexión, ideas y cosas locas (que muchas veces sirven más), me percaté que podemos crear escenarios interesantes por algunos minutos, como si detuviéramos el tiempo, para hacerle frente al día a día y pensar.

Podemos ayudarnos de las fórmulas de siempre que aportan momentos de diálogo. Tenemos entre manos, el poder para confluir de buena voluntad y crear un nuevo destino. Sabríamos sumar y multiplicar tanto en lo individual como en lo grupal.

Pero sin comunicación verdadera, ésa capaz, de construir los planes, tomar las decisiones, anticipar las crisis y preocuparse, inclusive por más de la cuenta, en los demás, simplemente, todo lo anterior puede caer directo al vacío. Y ese vacío se descubre violentista cuando termina de activarse el escenario, se acaba el horario de reunión, abandonas es estado "diálogo" y vuelves a tu silla para mirar en el reflejo de tu computador, nuevamente, el peso de tu individualidad.

Crear un equipo como base de una empresa, requiere muchas decisiones individuales, pero sin duda, una de las más importantes, llega en el momento en que debemos dejar nuestro afán por defender posiciones propias para como primer y mayúscula bandera, ubicar el viento firme de la comunicación.

Y comunicarse, además de vender, es detectar en el otro lo que desea, piensa, analiza, cuestiona, utiliza, desacredita, mal entiende, entiende perfecto, experimenta, le apasiona, detesta inflexiblemente, vincula, redondea, interviene inmediatamente y en fin, todo aquél matiz que me ayudará a determinar quién soy y qué pienso, pero en función de los demás. Comunicarse entonces es formar parte, integrarse, resplandecer en liderazgo, ser seguido y al mismo tiempo seguir, ponerse de lado junto a tu par, mirando lo discutible, para darle forma, limarlo, y crear una idea original.

Original también significa que procede de un origen común y por tanto no es igual al componente, sino fruto de todas las partes, más esencialmente diferente. La diferencia vende, apasiona, cautiva. Así que comunicarse tiene excelentes resultados.

Es sólo cuando uno descubre esos resultados positivos, que pueden fortalecerse las motivaciones a favor de la comunicación. Así que no hay mayor éxito de una organización formada por equipos integrados, que aquél placer de lograr comunicarse aún así, estemos frente a una primera vez, y nos sorprendamos de lo bueno que puede ser. Lo demás, será más fácil.

El focus salió perfecto y yo fui el primer y principal agradecido como testigo excepcional.

¡Todos los éxitos!

Sergio González
Director Overflow
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sgonzalez@overflow.pe

Nos merecemos mejores reuniones de trabajo

¿Cuántas veces terminaste una larguísima reunión de trabajo sin más que el 10% de lo que buscabas obtener? ¿Cuántas veces el tiempo te exprimió el intelecto y al mismo tiempo la lista de objetivos por alcanzar? ¿Cuántas veces te reuniste, definiste, y luego de varios días, todo sigue igual como si esa reunión jamás hubiera ocurrido?

Las reuniones de trabajo tienen siempre la mala racha de no terminar como las abanderadas de la eficiencia y la eficacia en el uso del recurso tiempo. O por lo menos la mayoría. Son el dolor de cabeza de los mandos medios, y muchas veces mientras se utilizan como manifestación de poderío, al mismo tiempo configuran una de las pérdidas de tiempo más detestables en opinión de la mayoría de trabajadores. Han inspírado a muchos consultores a editar propuestas en bestsellers acerca de cómo librarse de ellas. El libro "Paren la reunión quiero salirme" es un caso destacado que siempre recomiendo leer.

¿Te han activado reuniones minutos antes de la salida? ¿Te han hecho esperar más de 30 minutos para luego cancelar la reunión? ¿Has tenido reuniones con el quorum imperfecto que se han hasta triplicado para llegar a la convocatoria ideal y en cada ocasión has vuelto a exponer el tema tal cual casette de los ochenta para terminar agotado o agotada sin resultados?

La reunión es uno de los signos de que los procesos de comunicación necesitan de un encuentro de pareceres para modificar lo que la realidad no puede controlar. Si lo piensas un poco más, la reunión que busca enumerar para tomar decisiones, va más allá, y es el resultado de una ausencia de gestión de calidad en la función de dirección, función que no necesariamente recae únicamente en la Gerencia General, por si se entendió un tema exclusivo de ese puesto.

Las mejores reuniones son aquellas que suceden luego de los resultados, y que se orientan al aprendizaje grupal, al estímulo y el plan que toca poner en marcha, a la asignación de funciones para la siguiente batalla, a la presentación de un mensaje. En pocas palabras, las mejores son aquellas que forman parte de la etapa concluyente de un proceso de éxito. Practícalas, cambia la mala costumbre, reorienta tus recursos intelectuales y tus recursos de tiempo (ambos súper importantes) y verás que tu disposición y la de los demás tomará un nuevo sentido. Uno más productivo sin duda.

Y no olvides leer el libro que hoy te recomiendo.

Éxitos!

Sergio González Marín
Director OVERFLOW
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Lo complejo de transformar las ideas en acción y resultados

Esta semana ha dejado claro que el calor y la temporada de compras para el colegio próximo no son la mejor mezcla de situaciones. A la par, otra mezcla surgió, gracias a cuatro sesiones de consultoria con clientes, donde el análisis se centró en cómo pasar de la idea a la acción. Y en efecto, hay quienes ya lo tienen instalado en su chip mental, pero siendo honestos, supone un pequeño cúmulo de complejidades. ¿Será la temperatura? ¿O caso el temor? ¿Quizá que la idea no se percibe totalmente afinada? ¿Será que tomar decisiones hoy en día se ha vuelto un quehacer delicado? De hecho no es fácil, sobre todo si se trata que equipos donde todos dependen unos de los otros, donde todos toman decisiones en conjunto, o donde por asuntos del destino dos cabezas gobiernan la gestión. Sea como sea, y lo que viene es enumerar una pauta de éxito probable, en definitiva la Gestión del entorno de la decisión ayuda muchísimo.

Como parte de mi pequeña y adrenalínica propuesta, considero que el estímulo hacia la acción se irradia cuando se cumple con lo siguiente:
- Se desarrolla una gestión integral que desde el principio considera lo multidisciplinario en la empresa
- Se establecen pautas básicas que se orienten a la toma de decisiones por parte del personal que necesita ejecutar junto al cliente (empowerment)
- Se dibuja de forma correcta la responsabilidad de los socios del negocio respecto de la posición por alcanzar y se solicita a la Gerencia las pautas o procesos que asegurarán alcanzarla (se presiona a la gerencia a tomar decisiones)
- Sin lo anterior no es posible crear líderes en el mando medio u operativo que sigan la dinámica decisional
- Se instala una cultura de re-valoración del error como fuente de aprendizaje, práctica, entrenamiento y mejora continua donde la tendencia se oriente al éxito y al feedback

Siendo la decisión la gasolina para tomar acción, ésta -la primera- debe consumirse en la segunda, para lograr concretar aquello que no puede dejarse para mañana. Aquello quiere decir, que, sin un sentido de urgencia combinado con la responsabilidad de hacer un adecuado uso del tiempo HOY, la acción no logrará materializar la idea.

La decisión es el empujón que necesita la idea para salir a flote en la realidad, sometida a validación.
Lo importante entonces no es pensar, en todo caso no lo es más que actuar.
Lo que interesa es llegar al plano de la acción, que es lo único medible, analizable y reconfigurable.

"Tenemos muchas ideas", "Siempre se nos ocurre algo", "Sí lo pensamos", "Teníamos previsto concluirlo", entre otras frases, no denotan más que mucho talento para la lluvia ideas, el diálogo, o una imposición gerencial alturada, pero no se acercan a "La idea que implementamos funcionó al 80%", "De todo lo que establecimos eso no se nos ocurrió", "Concluimos lo previsto e implementamos dos aspectos más que surgieron gracias a los clientes" y en ello radica la complejidad, el nivel de éxito de un negocio y algo tan importante como los resultados.

Sin Acción la curva de ventas puede ser una curva que no te va a gustar en lo absoluto. Cuidado.

Sergio González
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Equipos altamente productivos

Recientemente propuse una lista de items en los cuales ocuparse para enfocarse en la creación de equipos que se acostumbren a trabajar juntos. Ser altamente productivo, es un objetivo sí, pero no se alcanza en un día o en 3 meses, bajo mi modesta opinión. Y digo esto basado en la observación y el análisis del ingreso de nuevos integrantes a los equipos ya formados, o a nuevos equipos. 


Parte importante del éxito que nos ocupa, tiene relación directa con 3 elementos que se dan en la mayoría de los casos:
- El impacto del Gestor o Director del Equipo
- La cultura organizacional  efectiva del equipo receptivo
- La cultura organizacional aportada del nuevo integrante o de cada uno de los integrantes

Como toda operación matemática, algo parecido ocurre en los equipos. Si suman, cada uno agregará su individualidad, si multiplican el resultado necesariamente los llevará a un nuevo estado, diferente al de todos, donde aparecerá una nueva fortaleza: la conciencia de ser un todo.

Sólo los equipos que realmente lo son, en el sentido más amplio del término, logran alcanzar las bases para convertirse en altamente productivos. El in-conveniente (algo dentro que es conveniente) se debe centrar en explotar al máximo esas 3 variables mencionadas, para lograr justamente la tan ansiada multiplicación.

¿Significa esto que la suma no es importante? Por supuesto que no. Usted no podría jamás subir una escalera empezando por el antepenúltimo escalón ¿o si? tendría que disponer de piernas de jirafa y probablemente de una columna de felino para hacerlo. Lo que quiero decir, graficando con lo anterior, es que la suma se parece mucho a la creación y desarrollo de habilidades (conocimientos, capacidades y competencias) mientras que la multiplicación estaría más ligada a la superación de retos, problemáticas de gran nivel que para resolverse necesitan de un nivel competitivo muy o tan cercano a la innovación. Para lograrlo, en efecto tiene que convertirse en otro y añadirse al equipo, donde encontrará que la suma (esa gran variedad de individualidades) es su mejor "felizmente". 

Decía que había hecho una lista de elementos tips componentes de enfoque para crear equipos altamente productivos. Y dije bien. Se trata de 16 elementos de aprendizaje y enfoque que sugiero desarrollar:

- Detectar el cambio y renovarse
- Aportar, compartir y proponer
- Apoyar y consolidar nuevos productos
- Transformar el error en oportunidad
- Ampliar el equipo a toda la empresa
- Coordinarlo y conocerlo TODO
- Valores, ética, moral y respeto
- Retroalimentación en la capacitación y en el entrenamiento
- Investigar, analizar y medir
- Valorar la vitalidad, la diferencia y la personalidad
- Proponer retos, metas y objetivos
- Ser profesionales en lo que se hace, siempre.
- Pensar distinto ("fuera de la caja")
- Dejar "la caja" para estimular la creatividad y luego la innovación
- Rendirse al coraje y extrema fuerza de voluntad
- Buscar que todos valoren producir, actuar y ser rentables

Éxitos!
Sergio González
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sgonzalez@overflow.pe

¿Cómo vendo más?

Ésta es la pregunta más recurrente entre quienes realmente necesitan aprender a vender y asistenten ya sea a una sesión de consultoría, o a uno de los cursos donde tengo la suerte de mostrar caminos para incrementar las ventas. La fórmula no es mágica, es más bien, algo lógico, simple y del tipo "ya lo sabía". Sólo que ordenar el día a día es difícil y, entre otras cosas, cumplir con el procedimiento para alcanzar mayores ventas es uno de esos asuntos parecidos a ir en contra del statu quo, de nosotros mismos, o de lo que la mayoría dicta. ¿Complicado verdad? Sí. E imagino que por ello la pregunta "viene con sentimiento" incluido.

Obviamente en un artículo aquí en nuestro blog, poco podré hacer si me enfrento a la idea de enumerar los 11 pasos que propongo para desarrollar una metodología modular que apliquemos como vendedores, para desarrollar nuestras capacidades. Aprender a vender implica un desaprendizaje vital, anterior a la búsqueda de un "procedimiento establecido", una "receta", o un "paso a paso" y yo mismo, recomiendo, una vez dominados los 11 pasos, utilizarlos tal cual mueble modular, para acomodarnos en la "casa creada con cada cliente", y así personalizar la atención. Dicho lo anterior, disponemos de algunas pautas clave, que sí son importantes de mencionar:

- Vender no es el objetivo, el objetivo de ser útil al cliente, la compra es una consecuencia de su trabajo de atención al cliente y de que oferta y demanda se reunan en la satisfacción plena, dicho de otro modo en GANA - GANA.
- Si se enfoca en vender, el cliente percibirá justamente eso. Muchos clientes van a comprar pero no les gusta que "les vendan" sino que "los atiendan". Esto no es una paradoja, en realidad es el deseo del cliente por ser escuchado, expresado como una objeción radical frente a aquellos vendedores paporreteros (frase de la abuela que significa que "alguien habla hasta por los codos" osea "habla de más").
- Ya se trate de una llamada telefónica, de la atención receptiva en un punto de ventas, o de la reunión previamente pactada en la oficina del cliente, no es posible consolidar un proceso de ventas, si el vendedor no es capaz de crear un escenario adecuado. Y no me refiero necesariamente, al impacto de lo físico (merchandising) que muchas veces puede o no estar establecido como Dios manda, o finalmente puede no ofrecer ningún control. Ese "escenario de las ventas" es más subjetivo, condicionado a la necesidad, vinculado con la oportunidad, nutrido del costo, entre otros factores competitivos que el vendedor necesita conocer y definir antes de emprender el camino que sigue hasta la decisión de compra.

Lo que sigue es aplicar la técnica de ventas. Lo que al principio es como un cosquilleo incómodo pero que luego se convierte en una habilidad que produce magia. Claro que aquí no hay magia, en realidad hay demasiada CONSECUENCIA LÓGICA.

Quienes ya han seguido cursos de ventas conmigo podrán dar fe de que el proceso es interesante en sí mismo, que usa la personalización como estrategia vital y que realmente funciona. Entre un antes y después el promedio de mejora se ubica entre un 50% y 100% de incremento de los resultados en el corto plazo, aproximadamente 6 meses siguientes de aplicar, aplicar, practicar y desarrollar, practicar, seguir desarrollando, seguir aplicando y no salirse del camino, más allá de formar el suyo propio, tomando la técnica como bandera.

Éxitos!
Sergio González
www.overflow.pe
sgonzalez@overflow.pe

Contarle tu idea a otros emprendedores

Desde la edad media, el maestro reservaba para sí, la mayor parte del conocimiento del saber hacer y, al aprendiz, llegaba sólo lo necesario. Se dice también que sólo en el lecho de muerte, el maestro transmitía esos conocimientos a uno de sus mejores aprendices, heredándole el puesto, la ventaja y por supuesto todas las ganancias. Durante el Renacimiento, los aprendices se sublevaron y la ansiedad por el conocimiento tomó fuerza independizándose de modo tal, que el conocimiento oculto se transformaba sino en el peor, en una muy grande afrenta digna de ser catalogada como pecado. Entre la Religiosidad, el Arte o la Música el Renacimiento creció y desarrolló el saber hacer como parte neurálgica de una gran época. Pero como todo no dura para siempre, la revolución industrial, para simplificarlo, comenzó a enarbolar que el conocimiento creaba además, poder. Y el poder económico y político, junto al poderío bélico que el mundo expirementó, consolidó la pérdida de la distribución del conocimiento de modo que inclusive, sembró las condiciones que hoy muchos datos estadísticos revelan: poblaciones enteras sin educación, donde la plaga de la desinformación ronda. Internet sin duda, le dió al planeta otra oportunidad de democratizar el acceso al conocimiento, y es curioso y relevante, que el genio de tan pocos creativos y maestros de la Edad de la Información, sean los responsables de devolverle a la gente la posición que se gozaba en el Renacimiento, con una gran diferencia: la escala o el nivel de difusión.

En medio de este devenir explicado por cierto con una capacidad de resumen que a más de uno podría serle chocante (pido disculpas por eso), regresamos para atender lo que nos convoca, al Perú del 2014. Para decir que, nuestra historia de emprendimientos, saberes, y experiencias, es por cierto una historia plagada de más de lo mismo, con la suma del descuido y la ausencia educativa que nos caracteriza aún.

En medio de toda esta cumbre borroscosa, subir la escalera del éxito emprendedor no es fácil. La tentación siempre mirará el esquema del trabajo dependiente que otorga mejores razones y menores complicaciones. Pero algo cambia alredor y es importante notarlo. Nos rodeamos de un mayor número de emprendedores maduros, tanto como de jóvenes entusiastas que preguntan, indagan, investigan y cual aprendices del renacimiento, tienen derecho a surgir y a ser líderes representativos de sus distintas economías. En este afán de desarrollo, que en los últimos 30 años ha estado en manos de los independientes (ahora emprendedores), contar la idea central, es algo que no se piensa, se hace. Tampoco se pone en tela de juicio, simplemente es necesario para el proceso. Permite mejorarla, al menor costo. Y otorga un menor riesgo de pérdida.

Toda vez que no hablamos sólo de pérdidas de dinero, el emprendedor debe buscar las mejores alternativas para evitar que la curva del valle de la muerte le alcance. ¿Cómo hacerlo sin tener guías, maestros, confesores, familiares dispuestos al ante juicio o simplemente compañeros de estudio que nos den su opinión?

Aún así es posible y real que un gran grupo de emprendedores no se anime aún a saltar desde el encubrimiento de las ideas, hacia el desarrollo gratuito de las mismas. Inclusive las estrategias auto generadas, podrían ser mejores si se encontrará la ventaja y la diferencia en los resultados que compartir ideas genera.

La invitación está hecha, el destino puede cambiar para todos.