Los hijos del Marketing no existen

Marketing Integral, ni Marketing Tradicional, ni Marketing Digital, así de simple.

Con ocasión de prepararme para una entrevista televisiva y conversar sobre mi experiencia en el marketing digital, marketing en la red y temas relacionados, recordé los años entre 1998 y 2000 entre los cuales, pasé de ser diseñador gráfico freelance auto-formado a ser diseñador web, también freelance y también auto-formado. Es curioso que en el cambio, lo único que no dejé de lado fue la aplicación del marketing como una sola fuerza de análisis, investigación, planeamiento y acción concreta. Y después de 17 años, sigo pensando que el Marketing Digital, hijo del Marketing Tradicional, es en realidad parte de un Marketing Integral que los emprendedores de hoy deben identificar, aplicar y cosechar en todos los frentes de acción, allí donde puedan emprender con su idea de negocio.

Sin duda la democratización y/o universalidad de Internet, han abierto puertas, cerrado caminos, transformado enfoques y creado nuevas expectativas, formas de trabajo, actividades y tácticas marketeras. La oferta y el enfoque fueron los responsables de involucrar, al cliente con una mayor participación. Y eso lo vimos desde que la Web 1.0 comenzó a morir y la Web 2.0 empezó a materializarse. Sin embargo, ese mismo usuario, cuando es emprendedor (prosumidor), aún no se anima del todo, a ejercer el marketing integral, y en su aplicación tradicional tanto como en la virtual, no ejecuta conforme a la tendencia en el mercado: el mismo usuario está presente en muchos canales y a ese usuario es indispensable llegar, impactar y enamorar.

Es lógico que así ocurra, dicho sea de paso. La competencia, los factores de apoyo al emprendimiento, la tecnología, las tele-comunicaciones cada vez más simples y sencillas, la innovación y las brechas que cada día son menores entre las empresas grandes y las pequeñas en términos de capacidad de comunicación y utilización de canales virtuales (inclusive canales tradicionales), tanto como el incremento explosivo de los servicios educativos y el efecto del networking a nivel face to face (y digital), han hecho que los nuevos canales nos inunden por completo y muestren estrategias que antes simplemente o no existían, o nadie pensaba en ellas.

Este crecimiento no ha sido del todo estudiado y muchos de quienes están presentes en el sector emprendedor o brindando asesoría o ejerciendo el emprendimiento, se han convertido en testigos acumulativos de experiencias, sin ver el panorama futuro, modelarlo y definir qué es lo que sigue.
Ese mapeo o modelamiento, debe incluir al punto central del marketing y a todos los canales donde puede ejercerse. El pequeño inconveniente es que los marketeros, hemos dejado que nuestros enfoques, confundan el Marketing con el Medio donde se aplica para crear nuevos conceptos (que sin duda son útiles) pero que por haberse fusionado, han creado en los usuarios y sobre todo en los emprendedores dispuestos a aplicarlos, una división que no nos está funcionando. ¿Cómo pasó eso? Asumo que la sorpresa y la velocidad tuvieron mucho qué ver.

No se puede hacer Marketing Digital sin hacer Marketing Tradicional y viceversa tampoco. Esa es la realidad de hoy.

Aún hoy muchas personas piensan que los "Clientes que me encuentran en Internet" son diferentes a los "Clientes que llegan a mi tienda", sienten distinto, reaccionan diferente, tienen otros intereses o piensan comprar otras cosas, e inclusive "puedo cobrarles más o quizá menos y esa flexibilidad me gusta y me ayuda". Sin embargo, hablamos más bien, y muy probablemente, de "clientes moneda" y una moneda tiene dos caras, no por que el c
liente nos engañe, eso no está en tela de juicio, sino  que nosotros frente al medio, como clientes, actuamos diferente. Pero.. ¿Somos diferentes?

Cliente, para empezar, es aquel que establece una relación. En términos de compras, compra más de una vez, probablemente de forma recurrente varias veces durante esa relación. Comprador, aquel que se cruza con tu emprendimiento una vez como máximo Interesado, indagador, explorador, aquel que sólo pasó, detectó que no es lo suyo, y se fue a otro lugar a encontrarlo: o era un enviado de la competencia o quizá un futuro emprendedor investigándote ;)

Cuando tienes claro lo anterior, los canales tradicionales y virtuales, deben encontrar un balance adecuado para forjar una relación adecuada, sin olvidar de que lo más importante, es desarrollar una empresa real y bien gestionada para poder tener éxito con cualquier tipo de medio. Sobre ese balance y las tácticas implícitas, escribiré una guía en los días sucesivos. Mientras tanto, debemos enfocarnos en interiorizar la necesidad de integrar el Marketing y sus aplicaciones en una sola fuerza para poder captar un mayor número de interacciones exitosas.

Espero que estos pensamientos les hayan sido útiles.

Sergio González
Consultor Overflow - Director.
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Había una vez una marca digital nueva

( Marketing tradicional + Marketing Digital ) x Mucha Acción y Reacción en cadena 

Hace poco tuve la oportunidad de conversar sobre la construcción de una marca y dado ello me inspiré para conversarles hoy acerca de las marcas en el ámbito digital. Y mi respuesta y orientación, estuvo plagada de emociones. No por mi, por supuesto, sino por la descripción de todo aquello que hace a las marcas, la idea que consumidores y compradores queremos atesorar y por supuesto ver o sentir a través de un producto o servicio. Si no recuerdo mal, en este blog, o antaño, alguna vez, he jugado en cuanto a lo que a Internet concierne, con la posibilidad de un símil entre las etiquetas, los keywords y las marcas digitales, siendo éstas últimas sólo una manifestación del todo, en un canal de comunicación.

Así que debemos tomar en cuenta que la marca abarca todos los canales y todos los momentos que le sean propicios y naturalmente adecuados para comunicarse a si misma, eso la torna, en esa entidad completa y compleja que se gestiona dentro del mercado, no al costado, ni fuera, sino dentro del mercado. Si un emprendedor no comprende e interioriza que las marcas son para el mercado como el mercado para ellas, y que esa relación amorosa, sólo puede nacer si se les presenta a ambos, una marca puede estar presente, legalmente, digamos, pero no en la mente del consumidor.

Las etiquetas en Internet, son decisiones de la oferta, por así decirlo. Aquellos focos encendidos y demás estrategias de merchandising que colocamos detrás del letro de vinil para atraer al consumidor retail, hacerlo atravesar la ruta de ventas de la tienda, y quedar listo para el proceso de venta. Las etiquetas entonces son la definición, en Internet, de un contenido ordenado, listo y estimulante para el prosumidor, como lo son fuera de Internet los ejemplos dados. Los keywords, representan el esfuerzo por comprender a quien demanda algo y usa un buscador para encontrarse con ése algo.Podrían para muchos, se entendidos como decisiones, tal cual las etiquetas, pero no es así. Los keywords son el resultado de aquellos términos que una decisión cultural, de impacto, de temporada, de moda o simplemente de cierto nivel de análisis, se dejó escribir en la cajita de Google para llegar hasta el link ideal: tu link.

Sucede que en la vida real, un consumidor que por ejemplo camina por un centro comercial, está sujeto al impacto de muchos sitios web (cambie la palabra por "tiendas"), lee rápidamente el contenido (cambie aquello por mira la tienda con agilidad) y si algo le interesa entonces da clic y lee más (sin duda debe cambiarlo por entonces ingresa a la tienda). El pequeño detalle es que la marca en el centro comercial está rodeada de otras influencias, y probablemente en Internet, mal que bien, suceda algo similar.

¿Será emocionante en algún sentido para un PROSUMIDOR encontrar una coincidencia en Internet, con aquello que estaba buscando? ¿Será emocionante en algún sentido para un CONSUMIDOR encontrar en una tienda, el producto o servicio que andaba buscando? ¡¡Por supuesto que sí!! ¡¡Ésa es la emoción que tenemos que aprender a generar y cosechar para nuestras marcas!! Y tenemos una ventaja: Se trata de la misma marca y probablemente las mismas emociones.

Así que de pronto, la competencia y la enorme cantidad de mensajes hacen que hablar de marcas nuevas y el camino que deberían tener en cuenta, no sea muy sencillo. Y ya que andamos inundados de ellas por todas partes, es bueno indicar que no basta con inundar los canales digitales (o tradicionales), es necesario pescar con maestría. Para probarlo, el ejercicio práctico y fácil que debe ejecutar el emprendedor o su equipo, es el de preguntarse qué marca recuerdan de primera instancia, en su rubro de competencia. Los marketeros o mercadólogos llaman a esa respuesta el "top of mind" y no les falta razón. De hecho lo primero que se te ocurre, en un universo de compras emocionales, pega y pega duro. Así que un objetivo claro para las nuevas marcas está claramente definido.

Lo que la mayoría de emprendedores desea saber y por supuesto, poner en práctica, es !Cómo diablos convierto mi marca en una TOP OF MIND! y bueno, el secreto está en la "repetición con gusto", en la actividad y constancia, en la materialización de la experiencia que representa la marca y en que la respuesta que esperamos del cliente, coincida con la expectativa satisfecha del mismo.

Ya que una top of mind implica estar ubicada en la preferencia del prosumidor, lo importante es que sus intenciones no queden únicamente en el plan de negocios, en el plan de marketing o en el plan de medios digitales. Se trata de llevar la marca a la calle, al punto de venta, al stand y por supuesto narrar esas historias en Internet, tomando como base la multiplicidad de formatos que se encuentran disponibles para hacerlo.

Si hablamos de keywords, hablamos de palabras escogidas por el cliente el demandante (es por ello que cuando medimos las búsquedas por cada keyword sentimos que nos acercamos a la demanda real del mercado), que representan ideas, y que corresponden a deseos o demandas de búsqueda de información. Si entendemos que mucho de lo que se busca se busca para comprar, podríamos probar que los clientes, buscan las categorías de consumo que en sus pensamientos, están representadas por marcas que satisfacen, y que esa definición del valor de una marca, es la definición que impulsa a la marca a generar el éxito comercial que toda difusión debe ser capaz de generar.

Dicho de otro modo, en Internet, un escenario más crudo y hoy tan necesario de controlar, las nuevas marcas tienen mayor responsabilidad y deben además alinearse con el contenido publicado. Su nivel de actividad debe ser variado por que el usuario está digitalizado en muchos entornos. Si el contenido publicado, las etiquetas, la acción del SEO y la difusión persistente, finalmente, coinciden con el contenido buscado por el prosumidor, el match creará la puerta abierta para materializar la experiencia de servicio y atención, para finalmente incrementar la probabilidad de ventas, responsabilidad de otro calibre.

Si ocurre de otro modo, o simplemente no ocurre, adiós a la posibilidad de que te conozcan. Y eso pasa dentro o fuera de Internet, básicamente por las mismas razone: no hiciste lo que debiste hacer.

Así que, como Google recomienda, es importante entonces, estar presente en ese momento exacto en el cual ocurre de forma digital aquello que ocurre en una tienda de modo real: una mano señala y a continuación alguien dice "quiero eso"allí donde "eso" podría ser, algún día, tu marca nueva que hoy representa a nuevo producto o servicio. ¿Te imaginas si sucede muchas veces? ¿Te imaginas si sucede todo el tiempo?

En Internet, esto ocurre buscando en Google, principalmente. Y en la vida real, en los canales de distribución, puntos de venta y en fin, donde exista un producto y un cliente listos para la batalla (sin olvidarse de los vendedores por supuesto, representados en Internet por tu página web y la estrategia que seguiste para desarrollarla).

Muchos emprendedores, sin embargo, cuando están pisando el terreno del marketing digital, olvidan dominar antes el terreno del marketing tradicional, y el desarrollo de un negocio real sólido. Pero sobre ello hablaremos en una segunda parte de esta temática interesante sobre cómo las marcas van haciéndose conocidas en el mercado de hoy.

¡Éxitos en tu difusión! ¡Vívela y gestiónala con intensidad!

Sergio González
Consultor Asociado Overflow - Director.
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Tres pasos para definir dónde emprender

Identificar capacidades, filtrar las ideas y ejecutar una investigación previa, nos ayuda a definir en qué emprender

Hace algunos días atrás tuve el agrado de conocer la polémica y preocupación de tres amigos, que ante la repentina aparición de un capital interesante en sus vidas, decidieron reunirse y definir qué tipo de negocio emprender. Me comentaron que habían dialogado mucho sobre el tema y no lograban ningún acuerdo y la razón por la cual me llamaban era por que habían leído mi blog, por supuesto asunto que me emocionó hasta el tuétano. Luego, me pidieron fungir de árbitro para resolver el inconveniente. Y entonces la emoción se me difuminó, pero de igual modo asumí el reto. Así que entiendo que luego de la reunión tipo focus group que tuvimos, modestia aparte, ya tienen las cosas claras. Como no puedo (ni debo) narrar exactamente qué recomendé y a quién, por ética de consultoría, les traeré hoy el tema central que les propuse conversar y a partir del cual inicié la reunión: Las diferencias entre los sectores económicos y por qué es importante conocerlos y analizarlos antes de determinar qué idea puede ser genial para emprender.

Diré a mi favor, que a Dios gracias, he estado, vivido y sufrido en todos los sectores económicos varios retos a lo largo de mi experiencia como vendedor, consultor y diseñador de estrategias fuera y dentro de Internet, así que espero que esas grandes historias con clientes exitosos, les sean útiles a todos hoy.

Empecemos.

Antecedentes
Cuando analizamos una idea de negocio, usualmente nos enfocamos en algunos importantes motivos, como si por ejemplo, nos sentimos bien con la idea, tenemos la capacidad en las venas, y habrá mercado para ella. En el primer caso, el emprendedor puede hacer un análisis de satisfacción siempre y cuando esté relacionado de alguna forma con la idea; es decir haya tenido experiencia, haya conocido la experiencia de alguien, de cerca, o haya manifestado un interés por investigar esa idea en un emprendimiento existente. De otro modo, evaluar la preferencia desde una óptica de satisfacción no es un referente que pueda ayudar. El segundo aspecto, relacionado con la capacidad, puede o no vincularse con el histórico académico o con la experiencia de la cual hablaba, pero si se dan cuenta, es algo así como un nivel especializado del tipo de análisis anterior, y las capacidades podrían estar centradas en eso o de otro modo, (y las que más me gustan) estar orientadas a las competencias adquiridas en otras experiencias, que serán de vital importancia en el nuevo camino por andar. El pequeño detalle es que a prori no funciona su entendimiento, si no sabemos cuál es el camino por andar. Aún así, todo este segundo asunto para por un completo y voraz sentido del auto conocimiento, identificación de qué tanta voluntad emprendedora tiene el integrante del equipo y por supuesto de lo que sabe hacer bien, y saber hacer bien algo, implicó llegar allí por pura práctica y practicidad (que parecen, pero no son lo mismo). Finalmente, el último punto está allí por que nadie se libra de él. Ya sabemos que el cliente es el foco, el cliente es lo importante, manda y dirige la estrategia que se desarrolle, pero al emprender tenemos el pequeño problemilla de no saber cuántos, qué tanto estarán dispuestos y cómo se comportará la demanda frente a la idea que buscamos desarrollar. Así que cuando se habla de clientes, se tiene, necesariamente que hablar de investigación de mercados.

Primeras conclusiones
Luego de enfocado el tema de esta forma, la mayoría de emprendedores comienza a sentir que además de complicado por el solo hecho de enlazar intereses de tres personas, resulta complicado identificar información que no se conoce para poder tomar decisiones. Y para no quedarnos atrás, a nivel profesional, los Administradores somos formados para ello así que enumeraré las conclusiones desde el punto de vista de la gestión administrativa.
- Los futuros socios necesitan, para definir una solución a este caso, aprender a actuar en las decisiones, desde el futuro puesto que ocuparán. De otro modo, cuando todos ocupan espacios de aporte iguales o similares, las ideas no fluyen, suelen paralizarse o lo que es peor, sufrir de miopía, dicho de otro modo, "algo se les pasará" como decía la Abuela.
- Definido lo anterior lo adecuado es exponer las competencias, las capacidades demostradas, el potencial de cada aportante al equipo central y ello pasa también por identificar sus relaciones, el soporte financiero con el que cuenta, y por supuesto, hasta la experiencia de todos sus amigos, familiares y futuros convocados, los cuales no dudo que en primera instancia sean del entorno más cercano.
- Investigar antes de definir es tan importante, que por cada sol invertido en esta vital tarea, se ahorrarán al menos diez en pérdidas, inversiones mál enfocadas, deudas asumidas sin retorno, entre otros aspectos propios del "valle de la sombra emprendedora", aquel que orienta a la quiebra o a someter el futuro y "bajonearlo",

Metodología
Anotado lo anterior restan 3 cosas por hacer para definir dónde emprender:
1. Identificar en qué idea se aprovechan al máximo las capacidades de los integrantes del equipo central (futuros socios)
2. Filtrar las ideas que aún queden activas, en función de los satisfactores de cada integrante. Aquí aconsejo una pequeña cédula de votación, que incluya un puntaje digamos del 0 al 10 en términos de qué tanto me satisface o qué tanto no, donde 0 es NO ME SATISFACE y 10 es ME SATISFACE TOTALMENTE. Recordemos que un emprendimiento también debe ser un foco de desarrollo profesional para los integrantes del mismo, cumplir con sus expectativas de "felicidad laboral" y transformar el trabajo en diversión, para soldar al corazón, las bases del éxito.
3. Con las ideas que queden, realizar una medición con los clientes futuros, habiendo identificado para cada una de ellas, el target correspondiente. Esta medición debería incluir los dos lados de la moneda: El lado Cualitativo que puede ser abordado mediante un focus o entrevistas individuales en profundidad (lo ideal es ambas, empezando con la entrevista como filtro para convocar al focus). Y luego el Cuantitativo, mediante una encuesta al mismo target, pero no a los participantes de la primera acción.

Al finalizar este proceso no sólo estarán listos para la siguiente y final etapa de análisis, sino que habrán redescubierto el por qué de sus inclinaciones emprendedoras, y el sentido que tiene invertir más tiempo en algo que podría convertirse en el sustento de múltiples necesidades en el futuro.

Etapa "hundida": Consulte con su pareja si la tiene. Jamás está demás.

Espero que les haya sido útil este aporte.
En siguientes publicaciones les contaré más sobre las diferencias entre los sectores económicos algo que todo emprendedor debe conocer.

Éxitos!
Sergio González Marín
Consultor Asociado - Director
OVERFLOW
http://www.overflow.pe

Los diez pasos por dar hoy

Establecer correctamente las prioridades y enumerar lo posible de alcanzar son dos de los mejores trucos

Hoy empezaremos el día haciendo la lista de actividades a la que llamaremos "Los 10 pasos por dar HOY". Y lo haremos con el firme propósito de no ceder ante aquella angustia de no lograr, que nace principalmente de la ceguera emprendedora, un afán que existe y genera el efecto contrario en quien la padece.

Vayamos al punto central: por tratar de hacer mil cosas al vuelo y prescindiendo del tiempo disponible y demás recursos, llenamos nuestras voluntades de tanto, que en el ejercicio de las concreciones terminamos por concluir que de algún modo no estamos listos, no estamos preparados, no contamos con la capacidad, o no hemos siquiera nacido para lograr cosas. Por supuesto nada más alejado de la realidad.

Lo anterior no obedece a buscar excusas o a pretender crear un "auto-bombo" maquillado para sentirnos bien. Es simplemente el intento de dinamitar la pésima costumbre de retarnos a diario para lograr lo que no podemos lograr, como si de aquello saliera algo bueno. Lo lógico y humano sería, diseñar un plan de acción para alcanzar el éxito, no para tentar el fracaso. Y diré además que, muchos indicaron ya, que lo importante es también llegar en excelentes condiciones al final del día, como si se tratase de una maratón que concluida, simplemente terminó, sin que por ello, tu vida, no vaya a exigirte más.

Por lo tanto, mucho de lo que importa en realidad, es por un lado, alcanzar metas (aprender y disfrutar) y por otro, sentirse bien y lograr un final feliz: encajar con las horas de mayor enfoque para el descanso, la reflexión, la familia y por supuesto, a los minutos individuales para crecer y desarrollarse. Y esas horas llegan de noche, usualmente. Cuando todos desde sus múltiples ocupaciones se reúnen en casa.

El otro sentido del titulo de esta herramienta traduce en acción la planificación. Es HOY no es mañana. Y son sólo 10 pasos, lo que implica que lo lograrás siempre y hablando de lograr, es importante que identifiquemos antes de hacerla, algunos detalles que nos van a servir bastante:

* 3 condiciones inherentes para llenar de actividades esta lista:
1) Capacidad para detectar la prioridad (diferenciar entre lo más urgente y lo más importante).
2) Capacidad para identificar los recursos disponibles (tiempo, dinero, acciones previas a la acción)
3) Capacidad para respetar a las personas (citas, llamadas por hacer, actividades pactadas con otras personas).

Y lo se. Lo más seguro es que existan más capacidades. Yo sólo he elegido aquellas que considero básicas y vitales para entrenarse en este desafío. Luego, cuando puedas sentir que lograste hallar aquel espacio donde siempre logras y siempre dominas la lista, entonces podrás apostar por desarrollar otras capacidades o inclusive incrementar tu lista. Lo que no sugiero es incrementar el recurso tiempo para implementar las acciones.

Si algo es importante para el emprendedor y me he dado cuenta de ello en los últimos años, es tener tiempo para el lado humano que a veces queda relegado a la nada. No creo que te encante la rutina de levantarte, alistarte, salir, llegar al trabajo, trabajar, alistarte de nuevo, salir, llegar a casa, cenar, ver a tus hijos o a tu familia, preparar tu sueño y de vuelta al día siguiente con lo mismo. Si algo necesitamos, es aprender a dominar lo que decidimos hacer, a lo que queremos apuntar y sobre todo el tiempo para nosotros.

¡Éxitos Emprendedores!