La definición estratégica de precios

Definir el precio correcto te asegura victorias permanentes en lo comercial

Una estrategia como lo diremos a través de este blog, probablemente más de una vez, es una definición que puesta en marcha genera una reacción, y esa reacción es la que buscamos obtener de forma premeditada, justo antes de ponerla en marcha. Quizá, la condición de estratégico (aquello que sin poner en acción y tener el resultado adecuado no nos permitiría crecer) además de lo dicho, sea la base para que más de un emprendedor tenga encuentros del tercer tipo con el "pavor", al momento de definir los precios de sus productos o servicios.

Tampoco sucede, como algunos me confiesan en sus consultas, que los emprendedores que fabrican la tengan más sencilla que quienes comercializan o inclusive que aquellos que ofrecen servicios, al momento de hacer la tarea de fijar precios. Todos, según la naturaleza del negocio pasan por las mismas ecuaciones, sensaciones y preocupaciones. Así que hoy tendré el objetivo de dar un poco de luces sobre este asunto, como para ir aliviando a manera de introducción, la temática y su abordaje. Eso sí, por lo menos ahora, le pediré a mis amigos Contadores, que me brinden la licencia de hablar del precio en términos no contables, para luego de abordado este objetivo, convocar sus conocimientos y seguir exponiendo el tema en otros futuros artículos.

Diremos primero que "el precio comunica" y ésta es una idea clave que jamás debemos olvidar. Sí señores, el precio es como la punta de lanza de la batalla, así que definirlo no debe ser una tarea de "quita, pon, sube, baja, costea, mira que hace el otro y ya está"; por lo menos, no es un derecho ganado para quienes empiezan en este asunto y les de licencia para tomarse a la ligera la faena. Habrá que pasar por algún análisis mínimo y obviamente por mucha observación e investigación - así como lo lee - antes de tener olfato para el precio en la cabeza que salta al punto de venta y se torna exitoso.

¿Qué comunica entonces el precio? Veamos. Muchos consumidores o clientes mirarán el precio, buscarán informarse sobre el valor, y entonces dirán si, o dirán no. Y les cuento que en la mayoría de los casos, la relación precio - valor cuenta para que finalmente se materialicen las ventas. De esto último saben bastante los buenos vendedores, que centran su comunicación en dejarle claro al futuro cliente que el valor que se busca, primero existe, y luego, puede ser suyo a través de una "simple compra" en donde el precio no sólo se "vende" como lo menos importante, sino que realmente termina no importándole a ninguno de los dos: cliente y vendedor.

¿Se han preguntado alguna ves de dónde habrá nacido el término precioso? Obviamente no nos referimos a los presos de un penal que utilizan esta palabra de forma jocosa para referirse a ellos mismos, sino a algo anhelado, requerido, codiciado, solicitado por alguien. El precio, vuelve precioso al objeto o idea que titula. Y cuando digo "titula" me refiero también al término "etiqueta". ¿Acaso, cuando vamos a las tiendas no son las etiquetas con precios las que más nos gusta ver? ¿Acaso no sentimos que los vendedores no nos quieren decir el precio antes de tiempo por alguna razón? La razón es simple: Ellos saben que si accede a la información de valor, entenderá que el precio es lo de menos.

Aún así, si usted accede a la información sobre el precio, entenderá claramente qué valor darle al objeto que está a punto de comprar y entonces sentirá o no, el deseo de adquirirlo. Así que el precio, escondido o expuesto, comunica.

Pues bien, entonces, quien desee adentrarse en la definición de los precios de sus productos, debe conocer muy bien a los clientes, debe conocer ante qué rangos de precios reaccionan positivamente y tener sed por la investigación del precio en otras ciencias como por ejemplo en la Economía: Usted podría investigar sobre algo que los economistas llaman "elasticidad de la demanda" entre otras cosas y que siempre viene bien conocer del lado de los clientes.

Para concluir aclararé la definición de estrategia que utilizamos. Dijimos "... esa reacción es la que buscamos obtener de forma premeditada" al hacerlo nos referimos a los famosos y al mismo tiempo poco enfocados "objetivos". Sí amigos y amigas, sin objetivos claramente definidos, un precio no debería salir al mercado a ser comunicado en estantes, etiquetas, anuncios, folletos, volantes, internet y en cuanto lugar pueda ponérsele diseñado y/o con viñetas.

Revisaremos esos objetivos en una siguiente entrega, por ahora, reflexionemos sobre el precio como estrategia, el precio como punta de lanza de la batalla comercial y el precio como comunicador efectivo de la propuesta de valor de nuestro producto o servicio.

Gracias por leerme, pronto habrá más.
¡Éxitos!

Sergio González Marín
Director Overflow - Consultores asociados
http://www.overflow.pe